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Qué es el discurso de elevador, para qué sirve y cómo armar el tuyo

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La frase “discurso de elevador” es la traducción literal del inglés “elevator pitch” o “elevator speech”, como también se le conoce. Se refiere a ese mensaje breve que podemos contar en un tiempo equivalente a un viaje en ascensor, es decir, menos de un minuto. Se aplica sobre todo cuando tenemos un encuentro breve e inesperado con alguien que puede resultar positivo para nuestro negocio o carrera, o simplemente para hacer relaciones públicas de buen nivel.

Digamos que, si estamos ante uno de estos encuentros breves con alguien de interés, en vez de hablar del clima o de los resultados del futbol, debemos tener un discurso siempre preparado donde podamos sintetizar nuestro producto, servicio o emprendimiento para generar el interés de quien nos escucha.

Según Wikipedia, el concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante las siguientes dos décadas, y hoy se utiliza mucho en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios.

 

¿Quién debe tener un discurso de elevador?

 

En un mundo vertiginoso como el de hoy, tenemos menos tiempo del que quisiéramos para hacer llegar nuestro mensaje, con lo cual hay que estar preparados con una versión muy corta -pero contundente y clara- que pueda abrirnos puertas a oportunidades de negocio, o simplemente para promovernos como profesionales.

No necesitas ser emprendedor o empresario para tener un discurso de elevador, también aquellos profesionales que son empleados y buscan seguir ascendiendo en el mundo corporativo deben tener uno preparado, destacando sus principales competencias, señalando qué diferenciales tiene respecto a otros colegas, y cómo podría añadir valor a los distintos escenarios que se enfrente.

 

¿Para qué sirve?

 

En el sentido original en que se acuñó el concepto, el objetivo del discurso de elevador es despertar el interés de nuestro interlocutor e, idealmente, abrir la posibilidad de una cita o un seguimiento a esa breve introducción.

 

Sin embargo, el tener un discurso de elevador bien montado tiene una utilidad adicional además de promover o intentar buscar oportunidades de negocio (y que en mi opinión es casi o igual de importante): poder condensar y resumir en ese breve tiempo qué hago, porqué lo hago y cómo puedes trabajar conmigo. Si no somos capaces de sintetizarlo en 40-60 segundos, es señal de que debemos aclarar mejor nuestro planteamiento, mejorar nuestro enfoque. Si no es claro y breve para nosotros, no lo será para nadie.

Además de claridad en el mensaje, el discurso de elevador deberá transmitir pasión, energía y seguridad, de otro modo no despertará ningún interés ni confianza en quien nos escuche.

 

 

Cómo armar tu discurso de elevador

 

Lo primero es vaciar en papel (o en nota digital) la información y respuesta a preguntas básicas, y luego trabajar en sintetizarlo al máximo.

Para empezar, deberás tener respuesta clara a estas 5 preguntas básicas:

 

  1. ¿Cuál es mi producto o servicio? Qué ofreces (si tienes varias cosas, usa sólo lo más importante, o generaliza)
  2. ¿Quién conforma la empresa o negocio? principales logros, puntos destacados de tu experiencia
  3. ¿Cuál es el mercado objetivo?
  4. ¿Cuál es el modelo de negocio?
  5. ¿Qué ventaja tengo sobre mis competidores?

 

Una vez que tengas esas respuestas por escrito, dedica un tiempo a trabajar en sintetizar todo eso. Siempre se puede reducir y concretar la idea inicial.

Evita demasiados detalles o cifras. Los números son importantes si se usan estratégicamente, pero no te excedas en su uso (al menos en esta primera aproximación). Usa un lenguaje claro, pero a la vez sumamente profesional y que denote tu nivel.

Cuando tengas de forma concisa la respuesta a esas preguntas, dale forma de conversación natural, que no parezca lectura de puntos aislados. Tiene que hilarse una cosa con la otra de forma coherente, e ir encaminándose al final mediante algún mensaje que pueda hacer que tu interlocutor quede invitado a hablar más, a buscarte o a darte una cita después (o al menos para que te tenga en mente de forma clara).

 

La capacidad de adaptar tu discurso de elevador

 

Si bien debes tenerlo claro y prácticamente aprendido de memoria, tu discurso debe ser algo dinámico, que puedas adaptar según el tipo de interlocutor.

Deberás desarrollar diferentes versiones, enfatizando los aspectos que sean de mayor interés para los distintos perfiles: socios, clientes, colegas, directivo de empresa donde quisieras trabajar, audiencia en general, posibles inversionistas, etc. Según el personaje en cuestión, tendrás que hacer hincapié en aspectos como beneficios del producto o servicio, la rentabilidad, datos financieros, ventajas sobre la competencia, etc.

 

Foto por Canvas

 

Conclusión

 

Tu discurso de elevador debe ser capaz de definir, marcar la diferencia y despertar el interés de tu interlocutor hacia tu proyecto, negocio o servicio. Considéralo como una tarjeta de presentación personal y efectiva.

Piensa que ya tendrás tiempo para hablar más detalles o desarrollar diversos escenarios de negocio, lo importante es que en esta primera aproximación puedas capturar la atención de quien te escucha, y dejarlo con un buen sabor de boca y ganas de saber más de ti (o, mejor aún, de querer trabajar contigo).

 

 

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